Försäljningsvolym är mängden varor eller tjänster som företaget säljer under en viss period. Volymen påverkar omsättning och kostnader men ska skiljas från försäljningens värde i kronor.
Försäljningsstyrning handlar både om hur mycket som säljs och om kvaliteten i kundrelationerna. Genom att mäta olika steg kan företaget se om resurserna används på rätt kunder och om intäkterna som skapas är tillräckligt lönsamma.
En kampanj kan exempelvis ge många nya kunder men ändå vara svag ekonomiskt om rabatterna är stora, kunderna köper lite eller snabbt försvinner. Om företaget i stället följer hela kundrelationen blir det lättare att se vilka aktiviteter som faktiskt bygger långsiktigt värde.
När måttet jämförs över tid behöver kundgrupper och definitioner vara stabila. Företag med olika affärsmodeller kan dessutom ha helt olika normala nivåer, vilket gör den egna historiken och jämförbara konkurrenter mer relevanta än generella riktvärden.
Det är också klokt att dela upp måttet mellan kundgrupper, produkter eller kanaler. Ett genomsnitt kan annars dölja att vissa delar fungerar mycket bättre än andra.
Praktisk användning
Försäljningsplaneringen ska koppla samman antal möjliga kunder, konvertering, volym, pris och kostnader. Definiera varje steg i försäljningstratten och använd samma definition över tid. En försäljningsbudget bör visa antaganden per produkt, kanal och period och jämföras med faktiskt utfall. Försäljningsvärde efter kostnader kräver att avgifter, provision, frakt, returer och andra direkta kostnader räknas med. Förseningsavgifter måste ha stöd i avtal eller lag och kommuniceras tydligt. Följ upp varför utfallet avviker och skilj tillfälliga händelser från varaktiga förändringar i efterfrågan. Bedömningen ska följas upp regelbundet. Dokumentera antaganden, ansvarig person, beslutsdatum och nästa kontroll. Jämför beräknat utfall med verkligt resultat och förklara avvikelser. Underlag ska vara begripligt för en annan granskare och bevaras tillsammans med relevanta källor. Om regler, avtalsvillkor eller fakta ändras måste text och beräkning uppdateras. En kontrollista minskar risken för missade tidsfrister, felaktiga belopp och beslut på inaktuellt underlag. Ange även vilka osäkerheter som återstår och hur de ska hanteras. Nästa uppföljning bör planeras utifrån risk, värde och förändringstakt.
