Gross revenue retention visar hur stor del av återkommande intäkter från befintliga kunder som finns kvar utan att räkna med merförsäljning.
GRR fokuserar på hur stor del av befintliga återkommande intäkter som behålls utan att räkna med merförsäljning. Måttet kan därför normalt inte överstiga 100 procent.
Begreppet är särskilt vanligt i verksamheter där kunder betalar återkommande eller tecknar avtal över tid. Då räcker det inte alltid att titta på redovisad omsättning, eftersom företaget också vill förstå hur stabil kundbasen är och hur mycket framtida intäkt som redan finns i relationerna.
Ett företag kan följa måttet månad för månad och dela upp utvecklingen mellan nya kunder, befintliga kunder som köper mer eller mindre och kunder som lämnar. På så sätt blir det lättare att se om tillväxten bygger på starka kundrelationer eller ständigt kräver nyförsäljning.
För att jämförelser ska fungera måste definitionen vara konsekvent. Avtalstid, rabatter, engångsavgifter och vad som räknas som en aktiv kund kan annars ge stora skillnader även när två företag använder samma namn på måttet.
Praktisk användning
Koppla begreppet till ett konkret mål, tydliga indata och ett mätbart utfall. Ange kundgrupp, volym, pris, kostnader, kapacitet och vilka antaganden som används. Testa flera scenarier och följ upp prognos mot verkligt resultat. Ta med administration, finansiering, skatt, returer och andra kostnader som lätt förbises. Dokumentera ansvarig person, beslutsdatum och när nästa kontroll ska göras. Avvikelser ska förklaras och leda till en uppdaterad kalkyl eller arbetsrutin. Underlaget ska vara begripligt för en annan granskare och sparas tillsammans med relevanta källor. Regler, villkor och marknadsdata kan ändras, så informationen behöver kontrolleras regelbundet. En enkel kontrollista minskar risken för felaktiga belopp, missade tidsfrister och beslut på inaktuella uppgifter. Ange kvarstående osäkerheter och hur de ska hanteras. Resultatet bör kommuniceras tydligt till berörda beslutsfattare och användare. Kontrollera dessutom att definitioner, datum och belopp stämmer överens mellan alla dokument. Planera nästa granskning utifrån risk, ekonomiskt värde och hur snabbt förutsättningarna förändras.
