Leadgenerering är arbetet med att hitta och väcka intresse hos personer eller företag som kan bli framtida kunder. Ett lead är alltså en potentiell kund som på något sätt har visat intresse eller identifierats som relevant för företagets erbjudande.
Ett företag kan få leads genom annonser, sökmotorer, sociala medier, mässor, nyhetsbrev eller formulär på webbplatsen. Om någon laddar ner en guide och lämnar sin e-postadress kan personen bli ett lead som säljavdelningen senare följer upp.
Det viktiga är inte bara hur många leads som skapas, utan hur relevanta de är och hur många som faktiskt blir kunder. Därför följer företag ofta kostnad per lead, konverteringsgrad och kundvärde. Då går det att se vilka marknadsföringskanaler som fungerar bäst. Leadgenerering ska skiljas från försäljning: arbetet skapar och kvalificerar möjligheter, medan själva försäljningen handlar om att omvandla dem till betalande kunder.
När Leadgenerering används i en kalkyl är definitionen viktig. Två företag kan använda samma ord men räkna på något olika sätt, vilket gör att jämförelser blir missvisande om man inte först kontrollerar vilka poster som faktiskt ingår.
Praktisk användning och kontroll
Koppla begreppet till en bestämd tidsperiod, ett tydligt mål och mätbara indata. Samla uppgifter om efterfrågan, bemanning, maskintid, lager, ledtider och kostnader. Beräkna både normal kapacitet och den kapacitet som faktiskt kan användas när underhåll, frånvaro och störningar räknas bort. Testa minst ett basscenario samt ett högre och ett lägre utfall. Identifiera flaskhalsar och ange vem som ansvarar för åtgärder och uppföljning. Jämför prognosen med verkligt utfall och uppdatera kalkylen när förutsättningarna förändras. Dokumentera datakällor, enheter och beräkningsmetod så att en annan person kan upprepa analysen. Tillväxtverkets och SCB:s material kan ge stöd för planering och relevanta jämförelsetal.
Kontrollen bör upprepas när regler, priser, räntor eller verksamhetens förutsättningar ändras. Ange vem som ansvarar för uppföljningen och när nästa bedömning ska göras. Spara ursprungliga uppgifter, beräkningsfil och beslutsdatum tillsammans. Jämför utfallet med planen och förklara större avvikelser. Kontrollera att samma definitioner och tidsperioder används i alla underlag. Om osäkerheten är stor bör resultatet visas som ett intervall och kompletteras med ett alternativt scenario.
