Penetrationsprissättning innebär att ett företag använder ett relativt lågt introduktionspris för att snabbt vinna kunder eller marknadsandelar.
Prissättning är en del av företagets affärsmodell och behöver fungera både för kunden och för företagets ekonomi. Ett pris som uppfattas som attraktivt kan ändå vara olönsamt om det inte täcker relevanta kostnader, medan ett högt pris kan vara rimligt om erbjudandet skapar tydligt större värde.
I en kalkyl kan företaget exempelvis jämföra försäljningspris, rörlig kostnad och förväntad volym. Om priset ändras bör man därför inte bara fråga hur många kunder som tillkommer eller försvinner, utan också hur den totala intäkten och vinsten påverkas.
Begreppet blir mest användbart när företaget arbetar med tydliga antaganden och testar dem mot verkliga data. Pris, rabatt och paketering bör följas upp över tid, eftersom kundbeteende och konkurrens kan förändras även om företagets egna kostnader är oförändrade.
För företaget är det därför klokt att följa både intäkt och marginal efter förändringar. Ett prisbeslut som ser bra ut per såld enhet kan ge ett sämre totalresultat om volymen faller kraftigt, och motsatsen kan gälla vid en prissänkning.
Praktisk användning och kontroll
Koppla begreppet till en bestämd tidsperiod, ett tydligt mål och mätbara indata. Samla uppgifter om efterfrågan, bemanning, maskintid, lager, ledtider och kostnader. Beräkna både normal kapacitet och den kapacitet som faktiskt kan användas när underhåll, frånvaro och störningar räknas bort. Testa minst ett basscenario samt ett högre och ett lägre utfall. Identifiera flaskhalsar och ange vem som ansvarar för åtgärder och uppföljning. Jämför prognosen med verkligt utfall och uppdatera kalkylen när förutsättningarna förändras. Dokumentera datakällor, enheter och beräkningsmetod så att en annan person kan upprepa analysen. Tillväxtverkets och SCB:s material kan ge stöd för planering och relevanta jämförelsetal.
Kontrollen bör upprepas när regler, priser, räntor eller verksamhetens förutsättningar ändras. Ange vem som ansvarar för uppföljningen och när nästa bedömning ska göras. Spara ursprungliga uppgifter, beräkningsfil och beslutsdatum tillsammans. Jämför utfallet med planen och förklara större avvikelser. Kontrollera att samma definitioner och tidsperioder används i alla underlag. Om osäkerheten är stor bör resultatet visas som ett intervall och kompletteras med ett alternativt scenario.
