Genomsnittligt ordervärde visar den genomsnittliga intäkten per order under en viss period.
Kund- och försäljningsmått används för att förstå hur väl företaget hittar, vinner och behåller kunder. De kan koppla samman marknadsföring, försäljning och lönsamhet och gör det lättare att se var i kundresan företaget tappar möjligheter.
Ett företag kan exempelvis ha många leads men få avslut. Då behöver problemet inte vara brist på efterfrågan, utan kan ligga i kvalificering, erbjudande, pris eller själva säljprocessen. På samma sätt kan stark nyförsäljning döljas av att många befintliga kunder lämnar.
Måtten bör därför följas som en kedja snarare än var för sig. Volym, konvertering, genomsnittligt ordervärde, marginal och retention påverkar tillsammans hur värdefull försäljningen blir. En förbättring i ett steg är bara verkligt positiv om den inte försämrar ekonomin i ett annat.
Det är också klokt att dela upp måttet mellan kundgrupper, produkter eller kanaler. Ett genomsnitt kan annars dölja att vissa delar fungerar mycket bättre än andra.
Praktisk användning
Koppla begreppet till ett konkret mål, tydliga indata och ett mätbart utfall. Ange kundgrupp, volym, pris, kostnader, kapacitet och vilka antaganden som används. Testa flera scenarier och följ upp prognos mot verkligt resultat. Ta med administration, finansiering, skatt, returer och andra kostnader som lätt förbises. Dokumentera ansvarig person, beslutsdatum och när nästa kontroll ska göras. Avvikelser ska förklaras och leda till en uppdaterad kalkyl eller arbetsrutin. Underlaget ska vara begripligt för en annan granskare och sparas tillsammans med relevanta källor. Regler, villkor och marknadsdata kan ändras, så informationen behöver kontrolleras regelbundet. En enkel kontrollista minskar risken för felaktiga belopp, missade tidsfrister och beslut på inaktuella uppgifter. Ange kvarstående osäkerheter och hur de ska hanteras. Resultatet bör kommuniceras tydligt till berörda beslutsfattare och användare. Kontrollera dessutom att definitioner, datum och belopp stämmer överens mellan alla dokument. Planera nästa granskning utifrån risk, ekonomiskt värde och hur snabbt förutsättningarna förändras.
