ACV, annual contract value, är det årliga genomsnittliga värdet av ett kundavtal eller abonnemang.
ACV används ofta för att jämföra kontrakt med olika längd. Ett treårigt avtal på 300 000 kronor kan exempelvis motsvara ett ACV på 100 000 kronor om värdet fördelas jämnt över åren.
Begreppet är särskilt vanligt i verksamheter där kunder betalar återkommande eller tecknar avtal över tid. Då räcker det inte alltid att titta på redovisad omsättning, eftersom företaget också vill förstå hur stabil kundbasen är och hur mycket framtida intäkt som redan finns i relationerna.
Ett företag kan följa måttet månad för månad och dela upp utvecklingen mellan nya kunder, befintliga kunder som köper mer eller mindre och kunder som lämnar. På så sätt blir det lättare att se om tillväxten bygger på starka kundrelationer eller ständigt kräver nyförsäljning.
För att jämförelser ska fungera måste definitionen vara konsekvent. Avtalstid, rabatter, engångsavgifter och vad som räknas som en aktiv kund kan annars ge stora skillnader även när två företag använder samma namn på måttet.
Praktisk tillämpning
Måttet måste definieras konsekvent innan det används i budget, värdering eller uppföljning. Avtalsvärde kan avse en månad, ett år eller hela kontraktstiden, och engångsavgifter kan behandlas olika. Företaget bör därför ange period, valuta, rabatter, sannolikhet för förnyelse och om tilläggstjänster ingår. Jämför måttet med fakturerad intäkt, återkommande intäkt, bruttomarginal och kundbortfall. Ett stort kontraktsvärde kan se attraktivt ut men ändå ge svagt kassaflöde om betalningen ligger långt fram eller leveranskostnaden är hög. Säljprognoser bör skilja signerade avtal från möjligheter i pipeline. Förändringar i villkor och uppsägningar ska registreras så att rapporteringen inte räknar samma kundvärde flera gånger. Måttet är mest användbart när definitionen är dokumenterad och oförändrad mellan perioder. Bedömningen bör följas upp regelbundet och viktiga antaganden, beslut och förändringar dokumenteras för framtida kontroll. Det ger bättre underlag för jämförelser och gör det lättare att upptäcka fel eller ändrade förutsättningar i tid.
