Debiteringsgrad är andelen arbetstid som registreras som debiterbar mot kund eller projekt.
Försäljningsstyrning handlar både om hur mycket som säljs och om kvaliteten i kundrelationerna. Genom att mäta olika steg kan företaget se om resurserna används på rätt kunder och om intäkterna som skapas är tillräckligt lönsamma.
En kampanj kan exempelvis ge många nya kunder men ändå vara svag ekonomiskt om rabatterna är stora, kunderna köper lite eller snabbt försvinner. Om företaget i stället följer hela kundrelationen blir det lättare att se vilka aktiviteter som faktiskt bygger långsiktigt värde.
När måttet jämförs över tid behöver kundgrupper och definitioner vara stabila. Företag med olika affärsmodeller kan dessutom ha helt olika normala nivåer, vilket gör den egna historiken och jämförbara konkurrenter mer relevanta än generella riktvärden.
Det är också klokt att dela upp måttet mellan kundgrupper, produkter eller kanaler. Ett genomsnitt kan annars dölja att vissa delar fungerar mycket bättre än andra.
Praktisk tillämpning
Finansierings- eller investeringsmåttet behöver beräknas med tydliga definitioner, samma period och spårbara datakällor. CAPEX ska skiljas från löpande kostnader och kopplas till budget och framtida nytta. CAPM, DCF och avkastningskrav bygger på antaganden om risk, kassaflöde och diskonteringsränta som bör känslighetstestas. Cash conversion cycle visar kapitalbindning i lager, kundfordringar och leverantörsskulder, medan cash pool och covenant-utrymme påverkar likviditet och lånevillkor. Cost-plus-prissättning behöver täcka rätt kostnadsbas och rimlig marginal. Dokumentera beräkningsformel, valuta, period och ansvarig person. Jämför flera scenarier och stäm av måtten mot redovisning, avtal och faktisk betalningsförmåga. Bedömningen bör följas upp regelbundet. Viktiga antaganden, beslut och ändrade förutsättningar ska dokumenteras så att en annan person kan förstå underlaget. Det ger bättre jämförelser över tid och gör det lättare att upptäcka fel innan de får ekonomiska, rättsliga eller praktiska konsekvenser. Kontrollpunkter, ansvariga och datum bör anges i en enkel rutin som hålls aktuell. Rutinen ska även beskriva hur avvikelser rapporteras, rättas och kontrolleras på nytt efter åtgärd.
