Kundbidrag är det bidrag en kund ger till företagets täckning av gemensamma kostnader och resultat efter kundspecifika kostnader.
Försäljningsstyrning handlar både om hur mycket som säljs och om kvaliteten i kundrelationerna. Genom att mäta olika steg kan företaget se om resurserna används på rätt kunder och om intäkterna som skapas är tillräckligt lönsamma.
En kampanj kan exempelvis ge många nya kunder men ändå vara svag ekonomiskt om rabatterna är stora, kunderna köper lite eller snabbt försvinner. Om företaget i stället följer hela kundrelationen blir det lättare att se vilka aktiviteter som faktiskt bygger långsiktigt värde.
När måttet jämförs över tid behöver kundgrupper och definitioner vara stabila. Företag med olika affärsmodeller kan dessutom ha helt olika normala nivåer, vilket gör den egna historiken och jämförbara konkurrenter mer relevanta än generella riktvärden.
Det är också klokt att dela upp måttet mellan kundgrupper, produkter eller kanaler. Ett genomsnitt kan annars dölja att vissa delar fungerar mycket bättre än andra.
Praktisk användning och kontroll
Koppla begreppet till en bestämd tidsperiod, ett tydligt mål och mätbara indata. Samla uppgifter om efterfrågan, bemanning, maskintid, lager, ledtider och kostnader. Beräkna både normal kapacitet och den kapacitet som faktiskt kan användas när underhåll, frånvaro och störningar räknas bort. Testa minst ett basscenario samt ett högre och ett lägre utfall. Identifiera flaskhalsar och ange vem som ansvarar för åtgärder och uppföljning. Jämför prognosen med verkligt utfall och uppdatera kalkylen när förutsättningarna förändras. Dokumentera datakällor, enheter och beräkningsmetod så att en annan person kan upprepa analysen. Tillväxtverkets och SCB:s material kan ge stöd för planering och relevanta jämförelsetal.
Kontrollen bör upprepas när regler, priser, räntor eller verksamhetens förutsättningar ändras. Ange vem som ansvarar för uppföljningen och när nästa bedömning ska göras. Spara ursprungliga uppgifter, beräkningsfil och beslutsdatum tillsammans. Jämför utfallet med planen och förklara större avvikelser. Kontrollera att samma definitioner och tidsperioder används i alla underlag. Om osäkerheten är stor bör resultatet visas som ett intervall och kompletteras med ett alternativt scenario.
