LTV/CAC-kvot är ett mått som jämför kundlivstidsvärde, LTV, med kostnaden att skaffa kunden, CAC.
Så fungerar det
LTV uppskattar bruttobidraget från en kund under relationens livstid. CAC samlar försäljnings- och marknadsföringskostnader för nya kunder. Kvoten beräknas som LTV delat med CAC.
Exempel
Om uppskattat LTV är 12 000 kronor och CAC 4 000 kronor blir kvoten 3,0.
Viktigt att känna till
En hög kvot kan tyda på god ekonomi men också för låga tillväxtinvesteringar. Resultatet är känsligt för antaganden om uppsägningar, marginal, kundlivslängd och vilka kostnader som räknas in.
Det viktigaste i korthet
- LTV.
- CAC.
- Tolkning av kvoten.
- Ett räkneexempel.
- Osäkerheter i antaganden.
Praktisk betydelse
Definitionerna av LTV och CAC måste vara konsekventa och dokumenterade. Kundlivslängd, bruttomarginal och kostnader för försäljning och marknadsföring påverkar kvoten kraftigt. Ett högt värde kan bero på optimistiska antaganden, medan ett lågt värde kan vara rimligt under expansion. Måttet bör följas per kundgrupp tillsammans med återbetalningstid, kundbortfall och kassaflöde. Rutinen bör ses över när regler eller förutsättningar förändras.
Praktisk användning och kontroll
Koppla begreppet till en bestämd tidsperiod, ett tydligt mål och mätbara indata. Samla uppgifter om efterfrågan, bemanning, maskintid, lager, ledtider och kostnader. Beräkna både normal kapacitet och den kapacitet som faktiskt kan användas när underhåll, frånvaro och störningar räknas bort. Testa minst ett basscenario samt ett högre och ett lägre utfall. Identifiera flaskhalsar och ange vem som ansvarar för åtgärder och uppföljning. Jämför prognosen med verkligt utfall och uppdatera kalkylen när förutsättningarna förändras. Dokumentera datakällor, enheter och beräkningsmetod så att en annan person kan upprepa analysen. Tillväxtverkets och SCB:s material kan ge stöd för planering och relevanta jämförelsetal.
Kontrollen bör upprepas när regler, priser, räntor eller verksamhetens förutsättningar ändras. Ange vem som ansvarar för uppföljningen och när nästa bedömning ska göras. Spara ursprungliga uppgifter, beräkningsfil och beslutsdatum tillsammans. Jämför utfallet med planen och förklara större avvikelser. Kontrollera att samma definitioner och tidsperioder används i alla underlag. Om osäkerheten är stor bör resultatet visas som ett intervall och kompletteras med ett alternativt scenario.
